渠道規(guī)模從1994年的不足30余家，到1996年底達(dá)到400多家，渠道單體平均銷售能力達(dá)到570臺/年，成為當(dāng)時所有PC廠商中渠道數(shù)量和銷售能力最好的廠商。在地域市場，基本覆蓋了核心城市和華北地區(qū)的廣大市場。一系列的創(chuàng)新使聯(lián)想的渠道發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想在收獲市場份額的同時，徹底改變了中國IT業(yè)的格局。

　　二、聯(lián)想渠道體系初創(chuàng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　在確定了全面實(shí)施渠道分銷模式的營銷戰(zhàn)略后，聯(lián)想明確了如下渠道工作指導(dǎo)思想和原則，這也是大聯(lián)想成功的法寶和精髓。

　　信譽(yù)至上（堅(jiān)決分銷，兌現(xiàn)各項(xiàng)承諾）

　　把經(jīng)銷商利益放在首位（利潤空間，機(jī)型轉(zhuǎn)換）

　　減少代理風(fēng)險（穩(wěn)定供貨、縮短周期）

　　增強(qiáng)代理的發(fā)展機(jī)會（產(chǎn)品線，細(xì)化市場）

　　加強(qiáng)對代理的支持（業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)、支持）

　　尋求長期的發(fā)展（政策延續(xù)，形象，培養(yǎng)）

　　1. 棄小利，交客戶，重塑信義

　　面對分銷轉(zhuǎn)型的重重困難和問題，聯(lián)想的態(tài)度是堅(jiān)定不移的，提升到所有干部必須遵守的政治原則。明大義，聯(lián)想實(shí)行分銷不僅是從眼前的利益考慮和出發(fā)，更是從公司未來長久發(fā)展去思考。棄小利，徹底向伙伴干凈利索地移交聯(lián)想直銷客戶，并要求一個客戶不留，一個訂單不做。同時認(rèn)真做好渠道的支持服務(wù)和保障工作，把過去因直銷和分銷糾葛導(dǎo)致的渠道不信任重新建立起來。