如何招商，一直以來都是照明燈飾行業(yè)中各界人士苦惱的問題，傳統(tǒng)招商方式主要有“三個抓手”：門店招商、業(yè)務(wù)員招商、廣告招商。但是，隨著行業(yè)競爭越趨激烈，終端經(jīng)銷商趨于飽和，傳統(tǒng)招商方式正面臨著這樣那樣的問題與困局。“得渠道者得天下”，我們來盤點、分析一下那些還在繼續(xù)發(fā)揮作用的招商手段的利弊以及探討面對新形勢的招商方式的轉(zhuǎn)變。

門店招商

“守株待兔”換“一棵樹”繼續(xù)

從1990年代到2008年前后，照明燈飾行業(yè)的專賣店很是“吃香”的，即使是一個小小的店面，只要擺上最新的照明產(chǎn)品，不僅能充分表現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能，還能展示企業(yè)自身的形象與實力。當(dāng)時的境況就是：坐著便能等來商家，還具有與之談判的優(yōu)勢。但是，隨著照明燈飾行業(yè)的不斷發(fā)展，這種“吃香”的招商方式被無限制地推廣開來，隨處可見的專賣店讓人眼花繚亂，“守株待兔”的方式顯然不再適合時代的發(fā)展，門店如何“換一棵樹”——換一種方式繼續(xù)招商，逐漸成為行業(yè)各界探討的問題。

“體驗式營銷”打破傳統(tǒng)的枷鎖，展示更強的企業(yè)實力。

近些年來，照明行業(yè)專賣及單店渠道盛行，當(dāng)傳統(tǒng)的產(chǎn)品陳列營銷讓顧客“審美疲勞”而被詬病時，作為銷售終端“體驗營銷”的提出不僅要讓品牌盡可能地與顧客接觸，讓顧客獲得更好的品牌體驗，同時，還讓經(jīng)銷商們看到產(chǎn)品的獨特性與企業(yè)的真實能力。打破傳統(tǒng)的枷鎖，使門店展示成為企業(yè)的另一營銷利器，可見，一個良好的銷售終端形象對照明品牌形象塑造起著舉足輕重的作用，傳遞照明品牌形象，加強品牌認(rèn)同感。

O2O線上線下相結(jié)合，體現(xiàn)更實在的企業(yè)產(chǎn)品形象。

“電商是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢，跟隨行業(yè)發(fā)展的腳步向前，電商早已不是做與不做的問題，而是早做還是晚做的問題”一位行業(yè)人士如是說?？梢?，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷深入，照明燈飾行業(yè)不再是簡單的“優(yōu)勝劣汰”的生存法則，更多地呈現(xiàn)的是“先者生存”的新態(tài)勢。蛋糕就這么大，想要吃蛋糕的人卻越來越多，先要吃得更多、吃得更好，就要快人一步“另辟蹊徑”。照明燈飾行業(yè)中，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)技術(shù)更新緩慢、綜合服務(wù)功能落后等問題越加尖銳，O2O線上線下相結(jié)合的形式更能體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與形象。

其次，“守株待兔”的門店招商是否能夠成功還需要看其本質(zhì)，店面的位置、裝修、店員水平等等。正所謂“牽一發(fā)而動全身”，往往最基本的是最容易被忽略的，也是最具影響力的。[NT:PAGE]

廣告招商

不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死須“死地求生”

照明燈飾行業(yè)是跟隨著國家政策——“綠色、環(huán)保、節(jié)能”而逐漸爆紅，值得注意的是，照明燈飾行業(yè)發(fā)展早期資訊并不十分流通，加上行業(yè)人士獲得資訊的渠道并不多。于是，廣告便成為當(dāng)時最好的招商方式，當(dāng)時的廣告招商具有一投就有效的優(yōu)勢。隨后衍生出來的形象代言人更是在行業(yè)中刮起一陣潮流風(fēng)。然而，當(dāng)信息渠道增加，受到互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，信息趨于透明化，廣告招商受到限制，即使利用明星代言，其利好效果也只能是“曇花一現(xiàn)”，于是，純粹依靠金錢堆積出來的“眼球效果”不再靠譜。

“品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的品質(zhì)和獨特價值定位，成就品牌的途徑是基于客戶接觸點的精準(zhǔn)品牌傳播和品牌定位。事實上，廣告作為品牌傳播的手段之一，絕不僅僅是品牌本身。”上述行業(yè)人士如此表示。面對目前廣告招商“有錢無力”的現(xiàn)狀，人們不禁發(fā)問：“廣告招商還有沒有操作的空間?如何才能提升招商廣告的實效呢?”

廣告創(chuàng)新不等于玩噱頭，玩噱頭玩不了傳神等于找死。

對于上述問題，行業(yè)著名營銷專家郭云平曾如此表示：“招商廣告之所以失效，是因為很多燈飾照明招商廣告存在不少“陋習(xí)”與“惡俗”，降低了廣告對目標(biāo)受眾的吸引力，降低了招商廣告的到達率，達不到信息溝通的目的。”

近些年來，照明企業(yè)為打造品牌頻頻大手筆投放廣告，紛紛開展品牌推廣活動，一方面是通過行業(yè)專業(yè)媒體、主流媒體發(fā)布廣告，一方面是聘請明星作為品牌形象代言。但是，這些大動作往往走不出以下“六個坎”：1、廣告中招商產(chǎn)品太多，重點產(chǎn)品不突出;2、廣告玩噱頭或做文字游戲，使招商廣告華而不實;3、產(chǎn)品“翻新”再招商，被專業(yè)人士識破;4、廣告創(chuàng)意不足，招商效果不力;5、招商廣告太“硬”，缺乏感性廣告配合;6、廣告招商缺乏節(jié)奏，未能形成“招商勢能”。

郭云平表示：“只要燈飾照明企業(yè)不是出于“圈錢”的目的去招商，那么就應(yīng)對招商做理性的思考與策劃。這就要求企業(yè)加強外部調(diào)查與內(nèi)部研究，在這個基礎(chǔ)上才能拿出對策，使招商廣告更具針對性。”

廣告沒有“一觸即發(fā)”的高能，提升廣告效果還需進一步“落實”。

事實上，招商廣告就是要讓目標(biāo)受眾(經(jīng)銷商)產(chǎn)生以下“感覺”：“感覺”市場有潛力;“感覺”企業(yè)有實力;“感覺”產(chǎn)品有賣點;“感覺”合作有保障;“感覺”有信心代理?？梢哉f，能制造這些“感覺”的廣告就是實效招商廣告，而制造這些“感覺”需要的不僅僅是有實力的廣告設(shè)計師，更多的是企業(yè)強大的營銷團隊。

早期因為信息流通緩慢，廣告招商才能具有“一觸即發(fā)”的優(yōu)勢，現(xiàn)今信息流通如此迅速，面對龐大的信息流人們只能夠挑選自己感興趣的，對于不感興趣的就只能直接忽略。如此一來，廣告招商面臨的還有如何做到點明意圖的同時還能吸引眼球的問題。

“事實上，招商廣告只是給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間牽了根“紅線”，另一方面，在目標(biāo)客戶來電、來訪后，還需要進一步跟進、落實，通過專業(yè)、系統(tǒng)、全面的服務(wù)，讓經(jīng)銷商“落定”(即保證金)、簽約、付款并持續(xù)提貨，這才意味著招商工作的完成。因此，從這個意義上來講，即使是優(yōu)秀的招商廣告也只是成功招商的一半。”郭云平如此表示。[NT:PAGE]

業(yè)務(wù)員招商

“提燈走天下”的風(fēng)光背后

隨著市場的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈具生產(chǎn)廠家有增無減，大量顧客蜂擁買燈的現(xiàn)象已不復(fù)存在，與其坐以待斃，不如另謀出路。業(yè)務(wù)員上門招商就是這樣響應(yīng)時代的要求誕生了。不得不說，“提燈走天下”的行商模式在照明燈飾行業(yè)中，也是值得“炫耀”的回憶。直接上門找客戶，推銷自己的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點性能以及優(yōu)勢。讓客戶全方位多角度地了解產(chǎn)品，并可以通過邀請客戶到廠區(qū)考察的方式加強雙方的理解與信任。從而有利于更好地建立合作關(guān)系。

但是，當(dāng)招商網(wǎng)點不斷健全，在人人都談?wù)撾娚檀傩袠I(yè)發(fā)展的時候，業(yè)務(wù)員聘請作業(yè)費用高、風(fēng)險大、效果不可控等劣勢日益明顯，行業(yè)各界紛紛考慮業(yè)務(wù)員在目前發(fā)展過程中的實用性。以此來看，業(yè)務(wù)員上門的招商模式似乎具有不可逆的退出態(tài)勢，費用裁剪或是業(yè)務(wù)員裁員是其唯一的出路。

業(yè)務(wù)員不易做，不做“矮窮挫”專做“白富美”。

“有資源的老業(yè)務(wù)人員就像“白富美”，追求的人很多，偶爾跳槽的業(yè)務(wù)員就像離過一次婚的男人，還算個寶，但跳得多了，會變成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次數(shù)。”在探討行業(yè)如何招商中，我報總編張國安曾如此形容業(yè)務(wù)員。網(wǎng)絡(luò)語言中的“白富美”要有白皙的皮膚、良好的家境、出眾的相貌，那么業(yè)務(wù)員當(dāng)中的“白富美”則要：白在品行，富在學(xué)識，美在行動。

品德高尚是作為業(yè)務(wù)員的首要要求;行業(yè)知識豐富是業(yè)務(wù)員的工作基礎(chǔ);處事穩(wěn)健有理是業(yè)務(wù)員提升個人魅力的必備項目。在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)大勢銳不可當(dāng)?shù)拇蟓h(huán)境底下，業(yè)務(wù)員要生存與發(fā)展就要就資源，資源是其“免死金牌”，“白富美”是其魅力所在。

互聯(lián)網(wǎng)總是冰冷，面對面的交流讓業(yè)務(wù)員更具“人情味”。

“營銷人員與企業(yè)之間很難保持忠誠，多數(shù)時候是看外面的利益誘惑夠不夠大。老板們應(yīng)該明白這樣一個道理：營銷人員跳槽意味著其他企業(yè)將有挖走自己商家的機會，也就等于要減少一部分銷量。從這個角度來說，一些企業(yè)是被跳槽“跳”死的。所以，企業(yè)要千方百計留住人。”我報總編張國安還如此表示。

事實上，對于不同地域的渠道商來，即使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得再快，也會有自己的偏好。其中，口碑和業(yè)務(wù)員上門等傳統(tǒng)招商方式還是占據(jù)著渠道的主流，特別是對三四線城市而言。目前LED照明產(chǎn)品開始在三四線城市暢銷，業(yè)務(wù)員上門對于三四線城市來說更有優(yōu)勢，經(jīng)銷商更信任面對面的交流，相對于其他方式如電話、網(wǎng)絡(luò)等，人們會覺得業(yè)務(wù)員上門更具“人情味”。

傳統(tǒng)招商方式一覽

門店招商：優(yōu)勢：能夠很好地展示企業(yè)的形象與實力;充分表現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能;具有談判的優(yōu)勢。

不足：守株待兔，見效慢;信息化渠道增多，人流減少;終端經(jīng)銷商趨于飽和。

廣告招商：優(yōu)勢：見效比門店快;還可以提升企業(yè)的知名度，擴大市場占有量。

不足：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息趨于透明化，廣告招商受到限制。

業(yè)務(wù)員招商：優(yōu)勢：終端市場向前推，施行終端客戶攔截，見效更快。

不足：專業(yè)營銷人才，費用高，風(fēng)險大，效果具有不可控性。

舉辦招商會議：優(yōu)勢：集中作業(yè)、展示、推廣;更有陣營和氣勢;在良好氛圍中與客戶互動，促進成交。

不足：一次性費用更高，風(fēng)險更大，效果具有不可控性。[NT:PAGE]

會議招商

換湯不換藥，怎會有效果

通過訂貨會招商是照明企業(yè)常用的招商方法，但是，因為各個廠家在各區(qū)域召開的訂貨會過多，客戶可參加訂貨會的機會與日俱增，以及企業(yè)訂貨會形式和內(nèi)容沒有根本突破，導(dǎo)致經(jīng)銷商的倦怠。

久而久之地，訂貨會招商逐漸地淪為“過場”，招商效果更是減弱。

記者觀察到，一年四季里接踵而至的招商會議中，無論是會議形式還是會議內(nèi)容都是通篇一律。這種換湯不換藥的招商形式，都是把提前策劃好的會議議程和內(nèi)容走完，而坐在講臺下的經(jīng)銷商客戶齊刷刷一片的“低頭族”，各自拿著手機不停地“戳”手機屏。某家做LED整體家居照明產(chǎn)品的企業(yè)工作人員告訴記者，好不容易召開了一次訂貨會，結(jié)果卻是來觀摩的客戶挺多，但就是沒有明確合作意向的，甚至訂貨會結(jié)束后連個電話也沒有，就像不曾來參加過訂貨會一樣，也就更別談能透過訂貨會達成招商效果了。

一邊是廠家的招商心切，花去高昂的市場費用、召開訂貨會費用，卻不能有效的招來經(jīng)銷商，甚至連有意向的幾個客戶都很少。經(jīng)銷商不冷不熱的態(tài)度著實讓廠家焦頭爛額，束手無策。而另一邊則是“茫然”的經(jīng)銷商，原本是想通過不同廠家的訂貨會或經(jīng)銷商會議來作為代理產(chǎn)品的考察條件，但是參加會議招商多了反而犯了“選擇困難癥”，不知該代理哪家企業(yè)的產(chǎn)品才能給自己帶來獲利。

終歸是廠家錯過了經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商錯過了廠家，或是廠家和經(jīng)銷商都錯過彼此?

據(jù)調(diào)查了解，參加訂貨會的客戶大致分為兩類：第一類現(xiàn)經(jīng)營其它品牌不是很理想，想重新選擇品牌來運作，收到參會邀請，他們會比較感興趣，想借訂貨會考察廠家的實力再作選擇;第二類本身在經(jīng)營其它品牌也不錯，偶爾看到有廠家召開訂貨會，倘若邀請了他，他會去參加，但目的不是選品牌訂貨，而是作為了解市場信息的一種方式。這時客戶已經(jīng)對本品牌產(chǎn)生的濃厚興趣，會問及他們最關(guān)心的問題，如公司相關(guān)的營銷政策和區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的運作方式。記者在走訪中了解到，當(dāng)今生意越來越難做的市情下，參加訂貨會希望是有針對性地交流，而不僅僅是了解廠家當(dāng)季有什么新產(chǎn)品及優(yōu)惠政策，還是廠家對待市場的態(tài)度、如何引導(dǎo)經(jīng)銷商的運作方式。

對此，現(xiàn)在許多廠家在意識到招商誤區(qū)后逐漸做出轉(zhuǎn)變。部分廠家開始在年度經(jīng)銷商會議上或者訂貨會中，請來行業(yè)知名營銷人士和品牌顧問舉辦一場高峰論壇，主題無不是緊緊圍繞著市場、營銷而做，更是針對市場實況為經(jīng)銷商做市場專業(yè)分析，如經(jīng)營成本、贏利分析、遠景分析等等，并最終引導(dǎo)為經(jīng)營品牌選擇分析。[NT:PAGE]

網(wǎng)絡(luò)招商

網(wǎng)絡(luò)招商勿做“無頭蒼蠅”

互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展使跨界融合成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透的高頻詞。從最早的零售業(yè)到如今的金融、醫(yī)療、可穿戴、在線教育、在線旅游以及生活服務(wù)的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)潛移默化的悄悄瓦解傳統(tǒng)銷售渠道、服務(wù)方式和盈利模式的時候，部分先知先覺型的企業(yè)已經(jīng)走在了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的路上。其中，以榮昌洗衣、華誼兄弟、順豐為代表的大型傳統(tǒng)企業(yè)，已經(jīng)成為同行業(yè)中進軍互聯(lián)網(wǎng)的成功典范。其中，順豐在全國70個城市高調(diào)開出518家“嘿客”，主攻本地服務(wù)O2O，服務(wù)至少包括商品預(yù)購、線下體驗、金融服務(wù)、便民服務(wù)、快件自寄自取等。

而照明行業(yè)也不甘人后，特別是LED企業(yè)。以雷士、歐普為例，天貓里面搜索類目關(guān)鍵詞，出現(xiàn)前十位一半以上的位置被這兩者占據(jù)，可見LED行業(yè)已經(jīng)意識到傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略必須要改變，整個社會商業(yè)生態(tài)結(jié)構(gòu)正在做大變革，而這種變革是不斷的地在破壞原來的那套陳舊的商業(yè)體系，這種破壞最直接地體現(xiàn)在現(xiàn)在燈飾賣場人流量越來越少，尤其是在7、8月的行業(yè)傳統(tǒng)淡季中。

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使商業(yè)形態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變

所以，現(xiàn)在的LED照明企業(yè)不僅轉(zhuǎn)向發(fā)展電商渠道，還通過網(wǎng)絡(luò)進行招商。記者發(fā)現(xiàn)，部分LED企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)打出“誠邀全國各地經(jīng)銷商加盟”的廣告;網(wǎng)絡(luò)招商的有點是信息傳播面比傳統(tǒng)媒體要廣要快，節(jié)省經(jīng)費，但是不足之處則在于成功率低。

實際上，在網(wǎng)絡(luò)營銷盛行的今天，仍有很多LED企業(yè)持著不信任、抵觸的態(tài)度，甚至在前期投入中如果收效甚微從而就放棄網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展。有行業(yè)知名營銷人士曾表示，照明行業(yè)普遍存在著急功近利的想法，很多企業(yè)老總意識到世界的改變但沒有勇氣去做出改變，又或者是在改變的第一步如果受挫得不到預(yù)期效果就不會再堅持下去，因此進入原地踏步的循環(huán)中。

因此，LED企業(yè)要想通過網(wǎng)絡(luò)招商首先要從觀念上開始轉(zhuǎn)變，必須要承認(rèn)現(xiàn)實的殘酷，在商業(yè)模式面前“復(fù)古”不見得會助力發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的到來的確使得商業(yè)形態(tài)發(fā)生改變，而消費者的購買行為也在發(fā)生改變，那么企業(yè)又有何理由不改變呢?其次是，網(wǎng)絡(luò)招商必然要有一套系統(tǒng)的宣傳推廣策略，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，不做“無頭蒼蠅”。

除了企業(yè)面對商家的招商之外，隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及各地風(fēng)起云涌的產(chǎn)業(yè)招商，照明行業(yè)還有另一種性質(zhì)的招商：產(chǎn)業(yè)招商。我們來818產(chǎn)業(yè)招商的特點。[NT:PAGE]

產(chǎn)業(yè)招商

帶著項目走出去 引著投資走進來

近年來，照明行業(yè)許多產(chǎn)業(yè)園與賣場開始嘗試結(jié)合當(dāng)?shù)卣M行招商，用政策的優(yōu)勢來吸引外商到當(dāng)?shù)赝顿Y建廠。

在許多的招商啟動儀式上，各招商方在活動中會注重本地的資源優(yōu)勢，尤其強調(diào)本地勞動力如何廉價、豐富，土地如何便宜、廣闊，物產(chǎn)如何富饒、美麗，幾乎千篇一律，而外商對此不十分感興趣。

當(dāng)前各地為了吸引外商投資，紛紛出臺各自的特殊優(yōu)惠政策，且互相攀比、競相優(yōu)惠，他們認(rèn)為政策越優(yōu)惠、越特殊，越能吸引外商投資，殊不知大部分外商對此態(tài)度是“患得患失”。他們擔(dān)心的是對目前現(xiàn)有的法律法規(guī)，包括國家規(guī)定的各種優(yōu)惠政策是否會和當(dāng)?shù)卣邇?yōu)惠有沖突;以及當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策是否有法律保障、政府換屆、領(lǐng)導(dǎo)換人等涉及政治的因素是否會影響特殊優(yōu)惠的有效實現(xiàn)。由此可見優(yōu)惠政策固然重要，但外商更關(guān)心的則是優(yōu)惠政策的法律保障和公平競爭的投資環(huán)境。

引資需要“私人定制

采取什么方法吸引外商投資，項目招商方和當(dāng)?shù)卣畱?yīng)根據(jù)本土發(fā)展現(xiàn)狀來確定。而當(dāng)前招商引資工作中可采用的行之有效的招商方法有以下幾種：一是以外引外。目前各地都辦成了一批合資企業(yè)，手中都有一批外商，可以通過有誠意的熟悉的外商引薦新的外商，這種方法省時、省力，并且新結(jié)識的外商對你有一定的信任感，所談的項目成功率高。二是以優(yōu)引外。每個地方、每個企業(yè)都有一定優(yōu)勢，有自己獨到的長處，這樣各地可以以企業(yè)的優(yōu)勢，資源的優(yōu)勢、技術(shù)的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢、市場的優(yōu)勢來吸引外商投資，從而迅速擴大企業(yè)規(guī)模、提高企業(yè)效益，占領(lǐng)市場，這種方法對外商有較高的吸引力。三是切實改善招商環(huán)境。良好的環(huán)境是吸引外商投資的基礎(chǔ)。勞動力再便宜，資源再豐富，基礎(chǔ)環(huán)境差，外商也是無動于衷的。因此，地方的基礎(chǔ)建設(shè)如交通、通訊、生活配套設(shè)施等都是外商來投資來考量的重要因素。