2014年對于LED照明行業(yè)是替代潮、爆發(fā)期，然而對于實體渠道而言，在房地產(chǎn)市場走弱和電商沖擊影響下，燈具市場、經(jīng)銷商也呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢，大經(jīng)銷商擴張較快，小經(jīng)銷商墨守求存。經(jīng)過與同業(yè)充分競爭、與上下游的競合博弈，整合后實體渠道在各地區(qū)的競爭格局將重新洗牌。

冰火兩重天，兩級分化明顯，開始出現(xiàn)“贏者通吃”的局面。根據(jù)CSA Research與大照明聯(lián)合調(diào)研結果來看，銷售額明顯下降和出現(xiàn)虧損的經(jīng)銷商主要集中在規(guī)模在50萬以下，而規(guī)模在500萬以上的經(jīng)銷商增速均在10%以上。渠道門戶之間的整合競爭加劇，轉型加快，發(fā)展混業(yè)經(jīng)營、多品牌經(jīng)營，博弈求生存。

行業(yè)的發(fā)展，必須經(jīng)過歲月的洗禮和各種考驗，適者生存，優(yōu)勝劣汰。針對“行業(yè)競爭加劇，照明企業(yè)路在何方?”和“經(jīng)銷商如何轉型升級，與時俱進?”

對此，深圳珈偉光伏照明股份有限公司副總裁、中山品上照明有限公司副總裁劉克鋒表示，“近幾年很多企業(yè)看到了LED照明帶來的巨大機會，沒有充分審時度勢，考慮企業(yè)的長期戰(zhàn)略及短期戰(zhàn)術，一擁而上，于是每年都有不少企業(yè)熱鬧一陣子，然后消失一輩子。”

同時，劉克鋒還認為，“經(jīng)銷商在近幾年看到一波又一波的企業(yè)招商，熱鬧非凡，然而等到變成代理商后卻發(fā)現(xiàn)：有了生意發(fā)貨有問題、做了生意質(zhì)量有問題、進了庫存銷量上不去、店很大生意卻沒有生意。當前，行業(yè)競爭加劇，無論LED照明企業(yè)還是經(jīng)銷商都不能盲目復制別人的商業(yè)模式，必須形成自己獨特的核心競爭力，才能贏得未來。”

進入2014年，照明企業(yè)如何在慘烈的競爭中游刃有余，最終實現(xiàn)做強做大的夢想，這是每家企業(yè)高層都在思考的問題。

劉克鋒建議，經(jīng)銷商首先應打造屬于自己的核心競爭力，練好內(nèi)功，提升售前、售中與售后服務能力，完成從夫妻店到公司化運營。其次打造學習型組織，用好新技術與新工具。更重要的是經(jīng)銷商要謀定而后動，充分的審時度勢，根據(jù)自身經(jīng)營的業(yè)務屬性選對相對應的照明品牌企業(yè)合作，比如核心業(yè)務工程類的經(jīng)銷商就應該選擇能在工程項目給與相關支持的企業(yè)。

并且，在做選擇的基礎上，劉克鋒還表示經(jīng)銷商應從以下幾個維度考量：資本、團隊、前端(營銷)、后臺(供應)、產(chǎn)品、服務能力、反應速度，審視企業(yè)的核心價值和現(xiàn)有資源。對經(jīng)銷商而言，選對品牌是最重要的事情，優(yōu)秀的企業(yè)不僅僅能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，而且能幫助經(jīng)銷商快速成長!