探討廠商和諧關(guān)系的重要性毫無(wú)意義。了解廠商關(guān)系的當(dāng)前及未來(lái)形勢(shì)，以及在此形勢(shì)下如何構(gòu)建廠商關(guān)系才有價(jià)值。

　　原先由廠-商-消費(fèi)者構(gòu)建的銷售體系已經(jīng)不復(fù)存在，而是變成復(fù)雜的多元結(jié)構(gòu)，包括：“廠家-實(shí)體商家”、“廠家-電商”、“廠家-消費(fèi)者”等，這是由廠家出發(fā)營(yíng)造的銷售生態(tài)圈。還有由商家(包括實(shí)體商家和電商)營(yíng)造的銷售生態(tài)圈，包括實(shí)體商家建立的電商平臺(tái)以及純粹的電商。

　　造成這種銷售體系變化的唯一原因就是電商。因此，當(dāng)前及今后廠商關(guān)系建設(shè)的背景就是電商。隨著電商的興起和所占的銷售份額逐漸擴(kuò)大，重新構(gòu)筑起略顯復(fù)雜的銷售體系和廠商關(guān)系。

　　那么，在電商背景下，廠商的職能有何變化呢?

　　先看廠家，廠家的產(chǎn)銷職能已不再只是生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售給實(shí)體商家，而是變成實(shí)體商家和電商的供貨商，同時(shí)變身為電商，直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，部分取代了商家的職能。

　　商家方面，商家延伸成為電商已是趨勢(shì)，最終所有商家都會(huì)以不同形式以“實(shí)體+電商”的“兩條腿”走路。此外，實(shí)體商家還會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)成為電商的展示窗口以及售后服務(wù)商(除了實(shí)體商家外，部分專業(yè)做安裝等售后服務(wù)的公司或個(gè)人也將承擔(dān)起電商的售后服務(wù)功能)。

　　在電商背景下，廠商關(guān)系有何變化呢?

　　首先，大企業(yè)、大品牌對(duì)實(shí)體商家的依賴性依然很重，仍然需要實(shí)體商家完成絕大部分銷量、承擔(dān)售后服務(wù)以及通過(guò)店面等多渠道推廣企業(yè)品牌。如雷士代理商，至今依然是整個(gè)雷士系統(tǒng)的重要組成部分，在“吳王之爭(zhēng)”的戰(zhàn)局中成為雙方都力爭(zhēng)的重要砝碼。但是這些大企業(yè)也會(huì)滲透到電商領(lǐng)域，將流通型產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通過(guò)電商渠道進(jìn)行銷售。今后，大企業(yè)、大品牌會(huì)不會(huì)挾品牌知名度優(yōu)勢(shì)完全拋開(kāi)實(shí)體店銷售呢?個(gè)人認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)型的產(chǎn)品是可能的，如光源類的LED球泡燈、格柵燈、筒燈、射燈等，而非標(biāo)產(chǎn)品仍然需要實(shí)體店銷售。在實(shí)體店與網(wǎng)店的選取以及未來(lái)廠家與商家的合作方式、職能和利益分配方面的變化，目前還很難得出一個(gè)確切的結(jié)論，但兵分兩路的輪廓已經(jīng)初具雛形。

　　第二，小企業(yè)、新企業(yè)、小品牌。這些企業(yè)與商家的關(guān)系仍將繼續(xù)不穩(wěn)定，表現(xiàn)在單個(gè)企業(yè)與單個(gè)實(shí)體商家之間合作關(guān)系不穩(wěn)定、企業(yè)在實(shí)體店與電商之間的選擇上表現(xiàn)為只以銷量為目的。這類企業(yè)會(huì)很容易切入電商銷售，其建立電商渠道的策略和方式包括：品牌區(qū)隔、產(chǎn)品區(qū)隔、自建網(wǎng)店、向淘寶等網(wǎng)店供貨。目前已經(jīng)有一些小企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型成為淘寶店供貨商。對(duì)于新晉企業(yè)，則部分開(kāi)始拋開(kāi)傳統(tǒng)的招商路子，直接投向電商的懷抱，要么自建網(wǎng)店，要么成為網(wǎng)店供貨商。

　　由此可見(jiàn)，在電商背景下，照明燈飾行業(yè)的廠商關(guān)系是趨于復(fù)雜和多元的。但是，不論銷售渠道和廠商關(guān)系如何變化，產(chǎn)品品質(zhì)、品牌知名度、誠(chéng)信互利仍是廠、商恒久不變的經(jīng)營(yíng)主題。

　　一個(gè)沒(méi)有品質(zhì)保障、沒(méi)有品牌知名度、不講誠(chéng)信和互利的廠家(或商家)，如果做不好實(shí)體店，很難想象他會(huì)做好網(wǎng)店。