華北

　　以誠信經(jīng)營贏客戶

　　北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理　郭春海

　　2014年以來，由于國家經(jīng)濟的宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場遇冷，與之息息相關(guān)的照明市場，也遭遇到了前所未有的淡季。

　　我面臨的最大困惑是渠道建設(shè)和店面管理，同時從業(yè)人員的流動性大及自身能力不足等問題，限制了我們的經(jīng)營。照明行業(yè)競爭越來越激烈，小廠家的價格戰(zhàn)打得火熱，生意更加難做。如我們目前代理的品牌，雖然廠家在品牌宣傳上頗有力度，但其在終端市場上表現(xiàn)平平，品牌知名度不高，這也與終端市場小品牌較多、消費者對LED照明品牌認知不充分等原因有關(guān)。

　　屋漏偏逢連夜雨，隨著電商對照明行業(yè)的沖擊越來越大，傳統(tǒng)渠道商的生意“雪上加霜”。未來的渠道銷售如何發(fā)展?傳統(tǒng)的渠道銷售還能持續(xù)多久?都是目前我所感到困惑的。此外，廠家為了追求市場占有率，不惜降低產(chǎn)品質(zhì)量、壓低產(chǎn)品價格，導致整個照明行業(yè)惡性競爭泛濫，終端商家甚感難熬。

　　我個人認為，無論廠商，都要誠信經(jīng)營，才能使客戶放心消費，否則很難立足市場?？偟膩碚f，面對目前照明行業(yè)的市場環(huán)境，商家要想做大，離不開腳踏實地誠信經(jīng)營，也離不開廠家的支持。

　　低價競爭不能長久

　　北京樂享生活照明電器商貿(mào)總經(jīng)理　劉磊

　　目前，終端市場正在發(fā)生變化：一是銷售環(huán)境發(fā)生變化，整體市場銷量正在下滑;二是行業(yè)競爭白熱化，價格競爭沒有底線，3W球泡價格最低1.5元。

　　作為經(jīng)銷商，我最大的困惑是廠家對產(chǎn)品質(zhì)量、價格的控制能力。價格一直在變動，質(zhì)量難以保證，大部分的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，很多廠家在這些方面比較乏力，這是商家不想看到的。為了降低成本、提升市場銷量，一些廠家忽視產(chǎn)品質(zhì)量。我認為，只有那些對質(zhì)量把關(guān)嚴格、研發(fā)生產(chǎn)有理念的廠家，才會有長遠的發(fā)展。

　　受限于實力，目前我們的產(chǎn)品線還不完善。市場上的困境主要是價格的惡性競爭，并形成了兩極分化：一是拼低價;二是抬高價。兩者都不能不長久。

　　商家要做好生意，得做好三件事情：產(chǎn)品、誠信、服務(wù)。首先，商家要對自己的產(chǎn)品銷售有清晰定位。做好定位后，實事求是地尋找合適的客戶;其次，商家的經(jīng)營理念及誠信也是長期合作考量的重要因素之一;最后，后期相關(guān)的售后服務(wù)要跟上。

　　樹立品牌理念

　　天津凱薩琳燈飾總經(jīng)理　韓樹棟

　　LED照明行業(yè)競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，商家很難選擇符合自己經(jīng)營理念的品牌，而消費者對品牌更是知之甚少，因而上游廠家仍需加強品牌宣傳。

　　我認為，廠商之間的信息不對稱問題亟待解決。市場作業(yè)人員是廠家溝通商家的重要紐帶，若作業(yè)人員對市場沒有深入的了解，卻把信息反饋給廠家，廠家便不能很好地了解商家的真正需求。要解決“信息不對稱”問題，廠家應(yīng)及時與經(jīng)銷商溝通，了解經(jīng)銷商需求，而不是盲目打折、促銷。對于商家，則應(yīng)走進廠家，考察和了解產(chǎn)品，與廠家進行面對面的溝通，這樣才能更有利于代理品牌。

　　我最大的困惑是至今還沒有找到一個好的品牌合作，對于廠家的要求，希望其有研發(fā)實力、產(chǎn)品有特色、能在市場形成差異化等。目前，照明市場價格戰(zhàn)激烈，部分商家惡性競爭。商家要真正贏得市場，就要樹立起品牌理念，而不是無底線的價格競爭。