在劉小雄看來，國內與國外市場最大的不同在于契約精神的履行。在海外，尤其是發(fā)達國家，契約精神會履行的比較好，更多是以合同條款為主;在國內，也有契約精神，但人情、社會關系的影響會相對重一些。而在產品的選擇上，海外消費者更看重產品本身能給消費者帶來什么，是高性價比還是有一定品牌美譽度;國內消費者并不是單純的以性價比、品牌高低來選擇產品，會夾雜人情、社會關系等方面的考量。

　　面對國內與國外的不同，很多外銷型企業(yè)在進軍國內市場時，由于“水土不服”等問題，導致難以打開國內市場。針對這一點，劉小雄認為，首先企業(yè)的高層、高管團隊要有一個觀念轉變，這個轉變要取決于企業(yè)轉做國內市場時的定位，圍繞定位配置相應的產品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的資源，另外還要結合企業(yè)原本的海外優(yōu)勢。

　　LED產業(yè)進入快速擴充軌跡

　　LED行業(yè)被公認為朝陽行業(yè)，其未來發(fā)展空間巨大。針對部分業(yè)界人士指出的，在未來3～5年內，LED照明將會迎來銷量下降的發(fā)展瓶頸，劉小雄表示，未來幾年LED行業(yè)不會遇到瓶頸，相反，LED行業(yè)現在正處在一個市場培育和逐步放量的發(fā)展階段，未來LED市場將會持續(xù)增長，快速擴容。

　　首先從市場容量來看，家居照明、道路照明、建筑照明、城市景觀照明等幾大部分的市場容量將伴隨著中國城鎮(zhèn)化建設當中的城市擴容與城市景觀美化等需求逐步放大。其次行業(yè)洗牌過程中，一批成長型企業(yè)會消失，而倒下去的這部分企業(yè)的市場容量將相對應的落到生存下來的企業(yè)上。“從量的角度來講，不斷放大的市場容量放到少數企業(yè)，實際上它的量是更大了，而不是小了。” 劉小雄說。

　　基于這兩方面的原因，劉小雄認為現階段LED照明發(fā)展曲線并不是S型，而更像是拋物線型，正處在上升到還會逐漸上升的通道里。“目前來看，這個行業(yè)將在上升通道里持續(xù)很長一段時間。”

　　劉小雄補充到，LED市場真正量的放大在于家居照明，尤其是智能家居照明市場一旦被打開，將迎來LED行業(yè)的大爆發(fā)期。

　　“但目前這個爆發(fā)期還沒到來，只是替換市場的量在放大，可以說只是到了爆發(fā)點，而不是大爆發(fā)點?，F在看來，LED行業(yè)正處在一個健康快速擴充的軌跡里。”劉小雄如是說。

　　自我把脈 布局渠道

　　而如何抓住產業(yè)快速擴容的市場良機，營銷模式的創(chuàng)新和渠道的鋪設成為重中之重。

　　劉小雄說，在渠道布局戰(zhàn)略上，當前，珈偉股份要繼續(xù)鞏固發(fā)展海外渠道，并以現有的歐美渠道優(yōu)勢積極拓展亞太、南美、非洲等原本渠道較弱的市場區(qū)域。在國內，戶外照明主要以工程渠道為銷售模式，室內照明走經銷商渠道。他告訴記者，“目前，國內渠道建設今年還沒有完全鋪開，只是選擇了重點的幾個資源掌握還不錯的城市做突破，然后逐漸把影響力放大，由點到面來做。”

　　“另外，國內戶外照明渠道建設時，除了首先要研發(fā)具有競爭力的產品外，珈偉股份對合作伙伴、能源公司配套了一系列的金融方案，支持它們在金融層面更加寬松、更加有底氣的去開發(fā)市場，這是目前我覺得珈偉股份創(chuàng)造出來的具有競爭力的一個方案。”劉小雄補充道。

　　從國內市場來講，一個新興的品牌，一個企業(yè)要被消費者、業(yè)主接受需要一個過程，不是一蹴而就的，需要企業(yè)拿出足夠的耐心和實力。在這個方面，劉小雄說，“珈偉股份有這個心理準備”。

　　對于眼下LED企業(yè)逐鹿電商江湖，劉小雄認為并不是任何LED企業(yè)都適合建電商平臺，尤其是線下渠道建設網絡還沒建好的這部分企業(yè)，還有就是一些小眾、小領域范圍內的企業(yè)也不太適合做電商。從銷量的角度看，電商平臺的市場份額好像很多，但是從盈利的角度來講，“據我了解，目前這些電商平臺的盈利狀況并不太理想，只是看上去很美，其實利潤并不樂觀。”

　　電商想要盈利，除了需要線下良好的渠道網絡，滿足消費者便捷快速的拿到產品和更加及時便捷的實現消費者的服務需求外，劉小雄認為，更重要的是要在線上線下產品的銷售策略上體現一些差異，不要讓線上線下的渠道起沖突。

　　據悉，由于渠道建設、產品規(guī)劃還沒有完全準備好，目前珈偉股份在電商方面還沒有實質的動作和具體時間表，還處于摸索階段，具體切入的時間，珈偉股份會結合自身特點來導入，讓我們拭目以待。