借道策略三：做配角

　　一出好戲不但主角要出彩，配角也得表現(xiàn)出色，才能贏得滿堂彩?？墒强傆羞@樣的時(shí)候，主角反倒讓配角搶了風(fēng)頭，因?yàn)榕浣歉眯谋憩F(xiàn)更加讓我們叫好，觀眾的眼睛是雪亮的，雖然買票的時(shí)候都是奔著主角來(lái)的，最后掌聲卻都送給了配角。每個(gè)人都渴望當(dāng)主角，所以小品牌小品類產(chǎn)品也渴望自己建渠道，自己的專賣店遍地開花，可是如果為了站在臺(tái)前當(dāng)主角，最后投入了大量的資金和精力，卻沒(méi)有贏得絕對(duì)的市場(chǎng)份額，落得個(gè)賠本賺吆喝的下場(chǎng)是得不償失的。有些品牌選擇了這樣一個(gè)市場(chǎng)策略，甘做“配角”也能做出大生意。

　　法國(guó)派麗集團(tuán)旗下的德高防水品牌在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)做得響當(dāng)當(dāng)了，“德高防水，放心”的廣告語(yǔ)更是深入人心，派麗集團(tuán)的另一產(chǎn)品德高瓷磚膠因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣時(shí)間較晚，再加上國(guó)人傳統(tǒng)習(xí)慣用黃沙、水泥來(lái)貼磚，一時(shí)還難以接受這么前端的產(chǎn)品，所以知名度顯然沒(méi)有防水大。德高瓷磚膠的銷售策略是大步開發(fā)瓷磚膠專賣店，可與此同步，他們還積極地開發(fā)瓷磚專賣店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統(tǒng)的瓷磚廠家也不生產(chǎn)瓷磚膠，這一舉措對(duì)于德高瓷磚膠的銷售提升起到了極大的促進(jìn)作用。由于瓷磚膠和瓷磚比起來(lái)，銷售金額相差甚遠(yuǎn)，所以一般店員推薦起來(lái)難度不大。

　　借道策略四：順風(fēng)車

　　市場(chǎng)開發(fā)是否成功不能光看開發(fā)了多少個(gè)經(jīng)銷商客戶，還要看產(chǎn)品有沒(méi)有最終跟顧客見面，也就是說(shuō)是否方便顧客隨時(shí)隨地購(gòu)買。前面的幾個(gè)策略，我們都在分析如何找到同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商或者和我們的品類有關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商。而順風(fēng)車策略則不用考慮這個(gè)問(wèn)題，他的前提是這輛車要到達(dá)的目的地和你的目的地是否一致。我的一個(gè)朋友正做國(guó)內(nèi)某光源產(chǎn)品的營(yíng)銷FromEMKT.com.cn總監(jiān)，他說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)光源產(chǎn)品向三四級(jí)市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度分銷，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤(rùn)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，而是物流配送的問(wèn)題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的要貨量很小，而且要貨時(shí)間不固定，公司沒(méi)有辦法建立科學(xué)合理的送貨計(jì)劃，怎么辦?他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車貨送到鄉(xiāng)下的客戶那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產(chǎn)品，順帶捎上我的一兩件貨，對(duì)他來(lái)說(shuō)也能賺點(diǎn)小錢，對(duì)于我的客戶來(lái)說(shuō)卻是及時(shí)雨。

　　談到順風(fēng)車策略，我們就要關(guān)注一下經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題，只要他的網(wǎng)點(diǎn)夠多，一旦引入了我們的產(chǎn)品能夠在一夜之間讓所有的客戶見到我的產(chǎn)品，這個(gè)策略就值得嘗試。我曾經(jīng)在某全國(guó)連鎖干洗店里看到了一個(gè)炭纖維紡織品的展架，經(jīng)過(guò)跟店員的簡(jiǎn)單交流得知，這個(gè)碳纖維紡織品和全國(guó)總部簽了個(gè)戰(zhàn)略合作，把他們的產(chǎn)品擺在了全國(guó)幾千家專賣店里，銷售利潤(rùn)分成。店員能跟我交流的信息只有這些只言片語(yǔ)，但是我看這個(gè)問(wèn)題背后可不是銷售這么簡(jiǎn)單，就算這家干洗店沒(méi)有給紡織品品牌帶來(lái)實(shí)際的銷量，但是全國(guó)幾千家店的品牌暴光度，對(duì)于他來(lái)說(shuō)已經(jīng)賺夠本了，而這種品牌暴光率無(wú)疑可以提升其他渠道的銷售。