12月20日，由相關(guān)媒體舉辦的第十二屆成長(zhǎng)中國(guó)高峰年會(huì)在北京召開(kāi)，會(huì)上，雷士照明董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江簡(jiǎn)要談了他對(duì)商業(yè)模式的一些看法。

　　吳長(zhǎng)江：其實(shí)我真的很不愿意跟大家談商業(yè)模式，因?yàn)榕抡`導(dǎo)大家，我認(rèn)為很少有企業(yè)按照別人的模式去復(fù)制，最后成功的，我最怕的就是企業(yè)為了追求模式而模式，覺(jué)得這個(gè)模式好，我們就怎么樣的，不是這樣的。我覺(jué)得做企業(yè)是要邊做邊想，邊學(xué)習(xí)，并且總結(jié)、思考。客觀講我不怕你們笑，我在做雷士的時(shí)候，十年前我做雷士的時(shí)候，連營(yíng)銷的4個(gè)P是什么意思我就不知道，當(dāng)時(shí)我的合作伙伴笑話我，當(dāng)時(shí)我們請(qǐng)老師來(lái)講，我們這些最基本的知識(shí)都不知道，笑我老土。

　　做到今天大家承認(rèn)雷士的成功了，很多的榮譽(yù)也來(lái)了。包括前不久雷士又被評(píng)為最佳商業(yè)模式。我就想我們?cè)趺醋叩模瑢?shí)際上我們都是邊走邊干，邊學(xué)、邊思考。當(dāng)初我們把專賣模式引入我們這個(gè)行業(yè)，照明還是第一家。當(dāng)時(shí)說(shuō)實(shí)在的就是因?yàn)槲覜](méi)錢(qián)打廣告，就是覺(jué)得如果把專賣引進(jìn)來(lái)，因?yàn)樵谛袠I(yè)里面，我們這個(gè)行業(yè)過(guò)去是很亂的。廠家宣傳廠家的，商家宣傳商家的品牌，沒(méi)有一個(gè)認(rèn)認(rèn)真真做品牌的，我是這么認(rèn)為的。當(dāng)時(shí)我們是資金有限，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒(méi)有錢(qián)做廣告，沒(méi)錢(qián)怎么辦?當(dāng)時(shí)我就想把專業(yè)的領(lǐng)域引進(jìn)來(lái)，我想別人都是亂七八糟的，我們是有格調(diào)的，這是不是一種宣傳?讓大家記住，就像你去一個(gè)公司一樣，這家公司的員工穿的服裝都是亂七八糟，你會(huì)覺(jué)得很沒(méi)素質(zhì)，但如果這家公司的員工都穿的服裝很統(tǒng)一，很整潔，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司是很規(guī)范的管理。這是我的想法，第一個(gè)我就是想把這個(gè)專賣的模式做出去，這是第一個(gè)想法。

　　第二個(gè)就是萬(wàn)一我不小心做出名以后要防止假貨，如果你們真的要買(mǎi)雷士的，一定要去專賣店買(mǎi)。你像海飛絲、飄柔這些保潔公司的產(chǎn)品有沒(méi)有假貨?很多假貨的。但是真正使用的時(shí)候大家都不想買(mǎi)假的東西，你一定會(huì)到大的超市里面去，只有那些愛(ài)慕虛榮的人去買(mǎi)假的，使用不起還想買(mǎi)這個(gè)東西。我當(dāng)時(shí)把專賣的模式引入很簡(jiǎn)單就是這樣。這是我講的我們把專賣的模式引入里面第一次引入。

　　后來(lái)在渠道改革的時(shí)候，渠道變革的時(shí)候，有很多人是看不懂的，不明白的，包括我的股東是極力反對(duì)的，為什么呢?我們后面的廠家越來(lái)越多了，從過(guò)去幾十家到幾百家，上千家，我想這個(gè)怎么管理，我就思考這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去幾十個(gè)省，上百家客戶，我面對(duì)他們?nèi)グl(fā)貨、服務(wù)，就覺(jué)得很累，出很多問(wèn)題，而且成本很高。后來(lái)很多企業(yè)就說(shuō)要成立分公司，讓分公司去管理，或者找一個(gè)總代理，我就不管了。其實(shí)當(dāng)時(shí)我在思考，我說(shuō)我成立分公司，我請(qǐng)那些經(jīng)理人來(lái)管，我也是要招聘的，為什么我相信那些經(jīng)理人，不相信我的經(jīng)銷商，我就是這么想，我的經(jīng)銷商跟我有利益關(guān)系。他如果做好了，不會(huì)一拍屁股就走，現(xiàn)在我們說(shuō)經(jīng)理人，中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人最大的問(wèn)題就是不職業(yè)。他拿著你的錢(qián)，拿著你的薪酬去干別的事，一旦被你發(fā)現(xiàn)了，屁股一拍就跑了，就是這樣。當(dāng)時(shí)我就想為什么不用我的經(jīng)銷商管，我就找當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的經(jīng)銷商，最有實(shí)力的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)刈钣匈Y源的營(yíng)銷商給我管這塊，當(dāng)時(shí)我們做營(yíng)銷中心。

　　當(dāng)時(shí)我做這個(gè)事情的時(shí)候，很多人覺(jué)得你的膽子太大了。現(xiàn)在我們等于把這一塊交給他們運(yùn)作、管理，萬(wàn)一他跟你對(duì)著來(lái)怎么辦?你怎么控制他?包括當(dāng)時(shí)高盛投資我的時(shí)候，也問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)你們?cè)谌蛴袃汕Ф嗉覍Ｙu店，這個(gè)專賣店的產(chǎn)權(quán)是誰(shuí)的?我說(shuō)不是我的，他說(shuō)經(jīng)銷商這些你怎么控制他?渠道怎么控制?我說(shuō)為什么一定要控制他們呢?我就把經(jīng)銷商當(dāng)成我的員工來(lái)管理。我就反問(wèn)他，我說(shuō)高管、公司的副總裁，他們手上有這么多資源，他們每年掌握很多的資源，但是在他們的手上絕對(duì)是上億的資金，他稍稍松一下，可能一年就會(huì)浪費(fèi)上千萬(wàn)，稍稍緊一下就會(huì)給你節(jié)省上千萬(wàn)的資金，他又不是你的親戚，也不是朋友，你怎么控制他?你怎么就不怕風(fēng)險(xiǎn)?為什么你就不怕他來(lái)跟你調(diào)皮，為什么不相信搞營(yíng)銷的老總。所以我說(shuō)做事情不一定非要控制他，我就把他當(dāng)員工，只要他穿上我的廠服，他就得按我的規(guī)定辦事，他脫掉我的廠服，他想干什么干什么。

　　但是最關(guān)鍵的事就是他為什么愿意穿你的廠服，他為什么心甘情愿的做雷士照明，這就是我們當(dāng)時(shí)思考的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我們的模式很多人覺(jué)得這是很好的模式，剛開(kāi)始有很多的否定。當(dāng)時(shí)很多人就這樣講，雷士給大家挖了一個(gè)坑，大家往下跳，沒(méi)有一個(gè)人是非常成功的，所以我不愿意跟大家講模式，我就是跟大家說(shuō)做事情的時(shí)候多思考，不要為模式而模式，我們就像這棟大樓，你首先要問(wèn)你有沒(méi)有錢(qián)，有錢(qián)還不行的，還得看你有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，你不能找一些農(nóng)民工過(guò)來(lái)給你修大樓，修不起來(lái)的，你還要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)好了，你還要考慮你的鋼筋、水泥、建材這些在哪兒買(mǎi)。所以我覺(jué)得你做這些事情很簡(jiǎn)單，不要想的太復(fù)雜，你就系統(tǒng)的思考一下，想一想，為什么，為什么?我認(rèn)為好多事情就解決了，不是想象中那么復(fù)雜的，謝謝。